Отправной точкой финансового прогнозирования является прогноз продаж и соответствующих им расходов; конечной точкой и целью - расчет потребностей во внешнем финансировании.
Основные шаги прогнозирования потребностей финансирования:
1. Составление прогноза продаж статистическими и другими доступными методами.
2. Составление прогноза переменных затрат.
3. Составление прогноза инвестиций в основные и оборотные активы, необходимые для достижения необходимого объема продаж.
4. Расчет потребностей во внешнем финансировании и изыскание соответствующих источников с учетом принципа формирования рациональной структуры источников средств.
Первый шаг делают маркетологи. Второй, третий и четвертый - за финансистами.
Одна из главных обязанностей любого руководителя - грамотно планировать работу своей компании. Мир и бизнес сейчас меняются очень стремительно, и успеть за всеми изменениями непросто. Многие события, которые невозможно предусмотреть заранее, меняют планы фирмы, например, выпуск нового продукта или группы товаров, появление на рынке сильной компании, объединение конкурентов. Но надо понимать, что зачастую планы нужны лишь для того, чтобы вносить в них коррективы, и в этом нет ничего страшного.
Прогноз продаж - прогноз будущих продаж конкретной продукции в течение определенного периода времени на основе:
· данных за прошедший период;
· тенденций рынка;
· предполагаемых усилий, направленных на увеличение будущих продаж (реклама, трейд и сейлс маркетинг, привлечения новых клиентов, удержания и роста продаж по действующим клиентам);
· расширения, сужения, диверсификации товарного предложения;
· макроэкономических тенденций: темпа инфляции, безработицы, структуры затрат потребителей и учетных ставок.
Прогноз продаж отличается от планирования продаж. Прогноз продаж
- это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий. План продаж - план работы сбытового подразделения и всех его сотрудников, последовательность действий, описание действий по всем направлениям продаж, в результате которых прогноз продаж будет реализован. В основе прогноза продаж лежат: планирование сбытовых мероприятий, маркетинговых акций, рекламы. Планирование продаж помогает разработать маркетинговый бюджет, распределить ресурсы, проконтролировать конкуренцию, определять на основании прогнозных показателей потребность в ресурсах, определиться с поставщиками, объемами закупок товара, с предварительным движением финансовых потоков.
В ходе составления прогноза продаж учитывают: показатели компании за последние несколько лет, прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчёт о продажах компании, её структурных подразделений и каждого сотрудника в отдельности.
Прогнозирование продаж компании
Такой уровень планирования деятельности фирмы на следующий год делят на этапы:
Первый: анализ текущего состояния фирмы, то есть - финансовых показателей, продаж, маржи и в целом рентабельности бизнеса.
Второй: анализ данных за последние годы и их аппроксимация на следующий год.