Третий: учёт различных факторов, появившихся только в этом году или ожидаемых в следующем, которые, соответственно, не могут быть учтены аналитикой.
Прогнозирование продаж структурных подразделений компании
В случае если компания - сетевая, то есть имеет несколько точек продаж, необходимо мотивировать менеджеров каждого филиала улучшать показатели своей работы. Один из наиболее эффективных способов добиться этого - не просто разработка чёткого прогноза продаж для каждого филиала, а установление зависимости заработной платы от соответствия/несоответствия этому плану. Это поможет увеличить объёмы продаж и в целом повысить уровень работы и менеджеров, и руководителей филиалов.
Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на показателе объёма продаж. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, необходимо прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж на 2 - 3 года. Это позволяет спланировать все этапы производственного процесса, начиная с проекта изделия, опытно-экспериментальных работ до выхода на рынок с новой продукцией.
Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов. Он состоит из трёх разделов:
текущие заказы на год;
среднесрочные заказы на 1 - 2 года;
перспективные заказы более 2 лет.
Текущие заказы должны быть подкреплены договорами. При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции (лёгкая промышленность на 1 год, машиностроение на 10 лет).
Выделяют 5 этапов при обосновании объёма продаж: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.
Средства прогнозирования объёма продаж сводятся в две группы:
) экспертные оценки;
) экономико-статистические.
Методы экспертных оценок предполагают изучение мнения специалистов предприятия, потребителей, торгово-посреднических фирм и другое о возможных объёмах продаж продукции. На их основе определяют 3 вида прогноза продаж - оптимистический (О), пессимистический (П) и вероятный (В).
Ожидаемый объём продаж можно определит по формуле:
Так как прогноз носит вероятный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объёма продаж:
,
где 
- стандартное отклонение оценок продаж.
Экономико-статистические методы включают:
. Метод регрессионного корреляционного анализа - это способ нахождения объёма продаж, основанный на выявлении зависимости от других факторов (например, сахара от изменения численности населения, бензина от объёма продаж запасных частей и др.). На основании статистической выборки по объёму продаж товара (у) и различных факторов (х1, х2, х3) за предшествующие периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения.
Исследования Чикагского университета выявили следующую зависимость количества продаж товара (х) от его цены (у): 
.